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如何應(yīng)對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)大變局

2020年初爆發(fā)的新冠病毒疫情對(duì)各行業(yè)帶來了巨大影響，置身其中的醫(yī)療行業(yè)更是發(fā)生著顛覆性的變化，疫情持續(xù)之久、影響面之廣前所未有，經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)行業(yè)變化、擁抱行業(yè)的變化，如何活下去并長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需要主動(dòng)做出選擇和行動(dòng)。

疫情帶給渠道商的市場(chǎng)困境

1、醫(yī)院業(yè)務(wù)下降帶來銷售和回款的雙重困境

由于病毒傳染的巨大威脅，大部分百姓忌憚去醫(yī)院進(jìn)行體檢、看病、買藥。醫(yī)院口腔科、五官科、老年科、兒科、骨科等科室患者量下滑嚴(yán)重，醫(yī)院本身也不敢收治太多病人導(dǎo)致醫(yī)院整體業(yè)務(wù)下滑明顯。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年2月近8成的醫(yī)院門診量同比下降40%以上，5成醫(yī)院住院量同比下降50%、手術(shù)量下降60%，這使得醫(yī)院運(yùn)營(yíng)面臨空前的挑戰(zhàn)。

在醫(yī)保方面，收入端增長(zhǎng)緩慢而支出端增長(zhǎng)迅速，收不抵支導(dǎo)致醫(yī)保基金短缺，最終致使一些醫(yī)院收入直線下降、資金出現(xiàn)巨大缺口，直接導(dǎo)致大部分渠道商回款困難，嚴(yán)重影響了正常運(yùn)營(yíng)。常規(guī)耗材的銷售在一季度受到重創(chuàng)，而耗材不可能像設(shè)備或者其他行業(yè)，所謂的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”只是一種美好的愿望。過去幾年實(shí)驗(yàn)室整體解決方案風(fēng)風(fēng)火火，一些渠道商也和檢驗(yàn)科進(jìn)行合作共建，以前期巨大的投資換取未來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，在約定合作期下，打破了預(yù)期的回報(bào)周期也是難以言說的痛。

2、集采打破利潤(rùn)空間 商業(yè)模式壓縮生存空間

 隨著各地的新冠檢測(cè)試劑納入醫(yī)保，各省區(qū)醫(yī)保局紛紛舉行了省級(jí)的集采招標(biāo)，在滿足技術(shù)參數(shù)的條件下，醫(yī)保局核心訴求只有一個(gè)：降價(jià)、降價(jià)、降價(jià)！這年頭地主家也沒有余糧，何況今年在防控疫情過程中為醫(yī)療支持的費(fèi)用已經(jīng)是天文數(shù)字。未來防控疫情還需要加強(qiáng)醫(yī)院的防控能力建設(shè)，小編理解這是一項(xiàng)重要任務(wù)，必須做，而且要做好，那么主要的手段就是擠壓上游利潤(rùn)空間。

未來，國(guó)家醫(yī)保局勢(shì)必會(huì)全面主導(dǎo)醫(yī)保支出相關(guān)耗材的招標(biāo)采購(gòu)，短期來說新冠檢測(cè)試劑的集中采購(gòu)是必然趨勢(shì)。對(duì)渠道來說，這是極其殘酷的事情，一方面，以后很多業(yè)務(wù)可能沒渠道商啥事兒，另一方面原有業(yè)務(wù)或者未來業(yè)務(wù)中利潤(rùn)空間受到極大的壓縮。

所有行業(yè)成熟的過程，同時(shí)也是行業(yè)集聚的過程，所有商業(yè)跌宕的時(shí)機(jī)就是那些審時(shí)度勢(shì)弄潮兒蛻變的機(jī)會(huì)。生存還是死亡，向前還是放棄？我們相信醫(yī)療器械依然是持續(xù)增長(zhǎng)而且抗周期風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，依然是一個(gè)好的行業(yè)。我們不去探討重新入行的成本、成功的可能性以及選擇的勇氣。

變化中孕育著機(jī)會(huì)

4月19日，國(guó)務(wù)院醫(yī)政醫(yī)管局發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步做好疫情期間新冠病毒檢測(cè)有關(guān)工作的通知》，要求三級(jí)綜合醫(yī)院均應(yīng)當(dāng)建立符合生物安全二級(jí)及以上標(biāo)準(zhǔn)的臨床檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室，具備獨(dú)立開展新型冠狀病毒檢測(cè)的能力。

4月22日，中共中央政治局常委、國(guó)務(wù)院總理、中央應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)李克強(qiáng)主持召開領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議。會(huì)議指出，做好常態(tài)化防控要提升檢測(cè)能力，大規(guī)模開展核酸和抗體檢測(cè)。這有利于精準(zhǔn)防控、維護(hù)群眾健康、推動(dòng)全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)。要提升檢測(cè)技術(shù)，抓緊擴(kuò)大更簡(jiǎn)便高效準(zhǔn)確的檢測(cè)設(shè)備生產(chǎn)和商業(yè)化應(yīng)用，努力做到應(yīng)檢盡檢、愿檢盡檢。

可以看出，在國(guó)家諸多政策的要求下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)勢(shì)必會(huì)加大新冠檢測(cè)試劑及相關(guān)設(shè)備的配置的投入，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求也將持續(xù)增加。

轉(zhuǎn)變思想，擁抱變化

人不能兩次踏入同一條河流，此次新冠病毒疫情終將成為過去，然而市場(chǎng)已經(jīng)不是過去的市場(chǎng)。借助新冠產(chǎn)品打開市場(chǎng)是明智之舉，但僅憑新冠產(chǎn)品獲得市場(chǎng)并不穩(wěn)固，疫情過后如何通過強(qiáng)大的產(chǎn)品組合和服務(wù)保持業(yè)務(wù)并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才是未雨綢繆。

1、一單生意還是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？

隨著行業(yè)的變化，渠道商首先應(yīng)該學(xué)會(huì)接受這個(gè)行業(yè)紅利消失、利潤(rùn)空間被壓縮的現(xiàn)實(shí)，其次隨著大型貿(mào)易平臺(tái)商的江湖地位逐漸奠定，我們守著幾家醫(yī)院的做法很難在商業(yè)模式的碾壓下獲得生存發(fā)展的空間，唯一的選擇就是依靠大樹，去做長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的布局。

（1）選對(duì)企業(yè)，背靠大樹抗風(fēng)險(xiǎn)

選擇布局未來、產(chǎn)品平臺(tái)全面且有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的企業(yè)合作更利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系能夠幫助自己提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。多平臺(tái)的產(chǎn)品布局不僅可以通過產(chǎn)品協(xié)同和聯(lián)結(jié)增加企業(yè)抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，更能在機(jī)遇來臨時(shí)打開那扇窗。

（2）企業(yè)文化保證渠道利益

企業(yè)文化指導(dǎo)著企業(yè)和員工的商業(yè)行為。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該擁有與上下游合作的契約精神，它不僅是誠(chéng)信更是堅(jiān)守，更要為自身品牌和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展去抵制誘惑，讓渠道分享成長(zhǎng)。對(duì)于渠道來說，廠家不論自身發(fā)展多么順利而不會(huì)半途終止合作就是一種誠(chéng)信；廠家始終維護(hù)渠道利益，堅(jiān)持分銷策略不繞過渠道與終端客戶合作就是一種堅(jiān)守。

市場(chǎng)上也不乏一些擁有優(yōu)秀產(chǎn)品的廠家，其銷售團(tuán)隊(duì)中總是有一些為個(gè)人私利侵蝕渠道利潤(rùn)的行為，似乎也成為行業(yè)的一種潛規(guī)則。一個(gè)優(yōu)秀的廠家，員工要在具體的商業(yè)合作中秉承誠(chéng)實(shí)、守信的品質(zhì)，清楚自己的行為代表的是企業(yè)的行為、口碑和商譽(yù)，遵循企業(yè)的文化和規(guī)定，抵住誘惑，不僅不去觸碰還要保護(hù)渠道商的利益：以對(duì)待客戶的態(tài)度看待每一個(gè)渠道商，以服務(wù)思維對(duì)待每一次合作，以共生共贏作為合作的最終目標(biāo)。

無(wú)論對(duì)于廠家、渠道、終端用戶，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，如何建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的，穩(wěn)定的，可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系會(huì)變得越來越重要。

雖然如今行業(yè)有很多廠家，未來行業(yè)的成熟不僅僅是會(huì)淘汰一批渠道商，越來越多的廠家也會(huì)面臨生存的危機(jī)，所以真正值得長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的廠家其實(shí)還是稀缺資源。

2、構(gòu)建渠道自身競(jìng)爭(zhēng)力

除了選擇穩(wěn)定、強(qiáng)大的合作伙伴，獲取和維持客戶是良好發(fā)展的重要能力。特別在一個(gè)市場(chǎng)急劇變化的時(shí)候，大家更要不斷提升服務(wù)終端的能力。即便目前政府以集中招標(biāo)的方式采購(gòu)新冠檢測(cè)試劑，但擁有良好客戶關(guān)系、冷鏈配送及服務(wù)能力的渠道商，依然可以從中分一杯羹。

通過良好便捷的服務(wù)打造口碑，通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和營(yíng)銷建立品牌好感，通過銷售和全面網(wǎng)絡(luò)覆蓋占據(jù)市場(chǎng)，我們堅(jiān)信這次疫情給那些優(yōu)秀渠道帶來的更多是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！

這個(gè)世界唯一不變的就是變化，變化來臨的時(shí)候，主動(dòng)去擁抱和被動(dòng)接受是渠道攸關(guān)生存發(fā)展的選擇。